资本整合品牌的策略与艺术

    也许不仅仅是巧合，而是出于深层次的考虑，在茅台与杜康这一对酱浓联姻的“绯闻”传出之前，已有泸州老窖和武陵酒业这一对浓香巨头与酱香名牌的结合范本，虽然武陵不像杜康那样面临着紧迫的品牌整合形势，但鉴于武陵当时的市场情况以及酱香型白酒诱人的市场潜力，如何把握品牌的后期运作，同样是一个重要的课题。

    如果说杜康的品牌整合刻不容缓，那么泸州老窖与武陵之间，却选择了一条稳健的整合路线，这一“稳”就“稳”了三年。早在2004年7月，泸州老窖就出资1500万元收购常德粮油总公司持有的武陵酒业1500万股股权，占湖南武陵酒有限公司股权总数的60%，但随后却没有出现人们期待中的大手笔，直到2007年6月，泸州老窖发布公告称，通过现金和资产置换的方式进一步增持湖南武陵酒业公司20%的股权，增持后，泸州老窖所持股份占到武陵酒业总股本的80%。

    2007年9月9日，泸州老窖在湖南常德武陵酒厂举办了盛大的“幽雅风尚——武陵酱香起航庆典”。现在来看，这一仪式对于白酒品牌的整合具有特殊意义。自2004年至当时，泸州老窖为了把武陵酒这个老名酒重新推向市场，精心谋划了3年，3年之后，酱香武陵酒是一个全新的面孔：新的品牌塑造理念、新的市场运营理念、新的包装、新的产品架构等等。

    正是这么多的新元素，为两个品牌之间的战略嫁接理清了脉络。湖南武陵商贸公司董事长黄星耀是泸州老窖特曲和国窖1573的湖南运营商，他对于泸州老窖与武陵酒二者关系的认识很有代表性，泸州老窖目前在湖南处于一个全面、整体上升的势头，品牌认知度与日俱增，而且在市场上的消费氛围也非常好，这为经销商后期把武陵酒重新导入市场提供了最佳平台。

    背靠这张平台，武陵酒具有良好而广阔的发展空间，它不仅具备良好的品质，而且为渠道成员提供了合理的利益分配体系，更为重要的是，武陵酒通过“传播生活理念”的品牌诉求，与希望成为“有品位的有钱人”这部分目标消费者可以非常自然地完成心灵沟通。

    另外，以黄星耀为代表的经销商们多年来潜心运作泸州老窖特曲和国窖1573，所编织的庞大营销网络也为武陵酒快速导入市场提供了现实条件。

    可见，泸州老窖和武陵酒之间，在品牌定位、利润空间、目标人群、销售网络等方方面面都体现了较强的互补性，各有针对而相得益彰，应该算得上是白酒品牌整合规划的一个成功案例。

    成功背后的原因何在呢？也许恰恰是酝酿在那略显沉寂的3年中，试想，3年前，在武陵的首要战略市场湖南省，泸州老窖的网络建设必然不如今天发达和成熟，以当时的网络规模，能给积弱多年的武陵带来多大的拉动？3年前，泸州老窖在当地的利润空间又能否与今天同日而语？当时的酱香型白酒是否已具备今天的快速发展形势？3年前的消费理念中，奢侈品、“有品位的有钱人”这类概念又有多大的市场？

    要承认，在泸州老窖与武陵酒的品牌整合过程中，时机与火候的把握是很有艺术性的，即便万事俱备，也要耐心等候最强劲的东风。但这并非最根本的原因所在，除开战术运用的艺术，泸州老窖与武陵之间的联姻成功，深层次的原因还在于，从最初就确立了明确的品牌整合规划，前期一边利用资方力量进行必要的基础建设，一边选择时机，是资本的整合意识，促成了这一成功案例。

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